JAK PRODÁVAT ZA PLNÉ CENY, I KDYŽ JE KONKURENCE LEVNEJŠÍ

Chcete-li zpusobit kterémukoliv prodejci nebo majiteli firmy bezesné noci a predcasné zestárnutí, stací když pred ním pronesete vetu, které se obává nejvíce:

"Konkurence mi to nabízí levneji. Dejte mi ješte vetší slevu a koupím to u vás..."

Každý z nás by si prál prodávat za plné ceny. A každý z nás by si chtel udržet zákazníky i presto, že je konkurence láká slevami.

Všichni ale víme, že realita každodenního podnikání je neúprosná. Že první slova, která zákazník vysloví jsou: "Kolik to stojí?" A že musíme tvrde pracovat, abychom si zákazníky pri neustálé cenové konkurenci udrželi.

Je ale skutecne pravda, že si zákazníci vyberou tu nejlevnejší nabídku?

Pokud máte ve svém okolí nekoho, kdo to tvrdí (a tento názor je bohužel castý), zeptejte se ho, jak je tedy možné, že jezdíme v audi, mercedesech, BMW a landcruiserech, když na dopravu z místa A na místo B by nám stacila "stodvacítka" z autobazaru za 20 000 Kc?

Priznejme si, že názor, že lide nakupují pouze podle ceny, je jen mýtus. Mýtus, který je ale v myslích mnoha manažeru pevne zakorenený. A bohužel také mýtus, který jejich firmy zbytecne pripravuje o peníze.

V každém podnikání nastávají situace, kdy jsou slevy a snižování cen prirozenou soucástí vývoje. Používáme je pri vyjednávání. Používáme je, když máme plné sklady zboží, které nám zabírá místo a my je musíme nutne prodat. Používáme je pri budování vztahu s duležitými zákazníky. A používáme je pri speciálních príležitostech, kde mají své marketingové i financní opodstatnení.

Mnoho firem ale bohužel nabízí slevy bez toho, aniž by posoudily dopady.

Vetšina takových firem ale nemá vubec spocítané, že pokud napr. standardne prodávají své výrobky s 30% marží (nakupují tedy napr. za 70 a prodávají za 100) a nabídnou zákazníkum 10% slevu, musí jich následne prodat o celou POLOVINU více, jen aby zustali z hlediska celkového zisku tam, kde byli pred slevou. (Pokud jste zvyklí pocítat "marži" jinak, prectete si vysvetlující clánek c. 12 na této adrese)

Ano, vetšina zákazníku hledá zpusob, jak ušetrit každou korunu. Ale nekupují vždy to nejlevnejší.

Když se totiž podíváte kolem sebe, zjistíte, že všichni sice tvrdí, že zákazníci vybírají jen podle ceny... ale presto sami ze svého okolí znáte firmy, které nekonkurují cenou, nesnaží se zákazníkovi vnutit slevu hned ve dverích a nepodbízejí se bezduvodným zvýhodnováním. A tyto firmy presto nejen fungují, ale dlouhodobe také prosperují a vytvárejí dokonce vyšší zisk než ty, které se zamerují na cenu.

Jak je to možné? Co delají, aby zákazníky presvedcili? A cím a jak zduvodnují své vyšší ceny?

Zde je pet kroku, které vám pomohou najít na tyto otázky odpovedi...

1. Najdete ve svém okolí firmu, která své produkty úspešne prodává za vyšší ceny, než ostatní.
   
   
2. Projevte o jejich produkty zájem a nechejte se provést celým prodejním postupem.
   
   
3. Udelejte si seznam argumentu, postupu a dukazu, kterými se snažili získat vaši objednávku.
   
   
4. Vyberte z jejich argumentu ty, které mužete po úprave aplikovat i ve vaší firme.
   
   
5. Vyzkoušejte každý den/týden jeden a sledujte, který na zákazníky pusobí a prináší nejvetší odezvu.
   

Lidé se prodejem zabývají už tisíce let a není tedy nutné vymýšlet neco, co dosud nikoho nenapadlo. Ke zvýšení prodeje nekdy stací jen nakouknout "pod poklicku" tech úspešnejších... a použít jejich metody i ve svém podnikání.

Zkuste se tedy porozhlédnout kolem sebe a nacerpat nápady od ostatních. Uvidíte, že vám to pomuže cas a peníze nejen ušetrit, ale také vydelat.

Úspešné podnikání...


Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Pokud potrebujete znát nejúcinnejší postupy pro boj s levnejší konkurencí co nejdríve, konkrétní a specifické postupy najdete na nahrávce "Jak úspešne prodávat za plné ceny, i když je konkurence levnejší a zákazníci vás tlací do slev". Více informací najdete na www.PavelRehulka.cz

Len registrovaní užívatelia môžu komentovať článok.
Registrujte sa prosím.