PROC ZÁKAZNÍCI VE SKUTEČNOSTI NECHTEJÍ ANI VAŠE VÝROBKY, ANI VAŠE SLUŽBY

(Tento clánek navazuje na clánek c. 18, který najdete zde)

Pri jakémkoliv nákupu je zákazník takríkajíc "naladen" na jedinou "stanici". Tato stanice vysílá pod názvem CMTP. A její plné jméno zní: "Co mi to prinese?"

Lidé nekupují výrobky, které vyrábíme, jen proto, aby nám udelali radost. Jejich zájem je predevším orientovány vnitrne: v bance si zarizujeme termínovaný vklad, abychom my vydelali peníze, do restaurace jdeme, abychom my zahnali hlad, žehlicku si koupíme, aby naše šaty nebyly zmackané.

- získali více prátel
- vydelali více penez
- snížili svoji váhu
- ušetrili cas
- zlepšili svuj zdravotní stav
- stali se pritažlivými

Výrobky, které vyrábíme, a služby, které nabízíme musí být orientovány práve na výsledky, kterých chce zákazník dosáhnout.

Velmi castým nedostatkem pri identifikaci potreb zákazníka je nesprávné urcení výsledku, které zákazník ocekává.

Duvody, proc zákazník kupuje vaše výrobky, se vetšinou dají rozdelit do dvou skupin: primární a sekundární. (Upozornuji, že se nejedná o výcet základních životních potreb jedince, ale duvodu, proc lidé kupují vaše výrobky.)

Clovek, rozhodující se ke koupi urcitého výrobku, se v podstate snaží o uspokojení svých potreb v následujících oblastech:
- Zdraví
- Prátelství
- Láska
- Sex
- Spolecenský status
- Bezpecí
- Seberealizace
- Peníze

Všechny ostatní duvody jsou sekundární a jejich uspokojení je jen mezistupnem k dosažení tech primárních.

Lidé napríklad nenavštevují posilovny proto, aby si zacvicili, ale proto, že budou hezky vypadat, budou pritažliví, bude se jim lépe pracovat, budou zdraví. Cvicení je v tomto prípade sekundární potrebou, telesná pritažlivost primární.

Propagace sportovního klubu bude tedy nekolikanásobne úspešnejší, pokud bude poukazovat na atraktivní vzhled, který návštevníci získají, než na výcet posilovacích stroju, které jsou jim k dispozici.

Samozrejme, že ne všichni budou využívat vaše výrobky nebo služby pro stejné úcely. Napríklad prípravky na zhubnutí pomáhají snížit nadváhu (sekundární potreba), ale druhotne také získat prátele a stát se atraktivnejším (primární potreby).

Mohou jim dokonce vydelat peníze a získat moc (pokud se stanou jejich distributorem a prodejcem). Nekterí lidé budou v daném okamžiku hledat prátele, jiní budou chtít získat prízen svého partnera, další budou chtít vydelat peníze.

Naším úkolem je z techto motivátoru vybrat ten, který bude pusobit na co nejvetší skupinu zákazníku a na tu potom zamerit naše prodejní a marketingové aktivity. Jen tak totiž dosáhneme nejvyšší návratnosti naší investice.

Úspešné podnikání...


Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Pokud vás trápí levnejší konkurence, konkrétní a specifické postupy, jak nad ní vyhrát, najdete na nahrávce "Jak úspešne prodávat za plné ceny, i když je konkurence levnejší a zákazníci vás tlací do slev". Více informací najdete na ww.PavelRehulka.cz

Len registrovaní užívatelia môžu komentovať článok.
Registrujte sa prosím.