CO VE SKUTECNOSTI PRIVÁDÍ VAŠE ZÁKAZNÍKY K NÁKUPU

Jednou z nejvýznamnejších otázek, kterou se musíme našich zákazníku ptát je "Proc?".

Proc si v samoobsluze vyberou konkurencní výrobek a ne váš? Proc nakupují ve vašem obchode a ne u konkurenta? Proc nekdy nakoupí za 100 Kc a nekdy za 500 Kc? Proc nereagují na vaši nabídku nového výrobku? Proc radeji koupí levnejší, ale méne kvalitní výrobek, než váš, kvalitní? Proc si neobjednají vaše služby, které by jim ulehcily práci?

Odpovedi na tyto otázky skrývá lidská psychika.

Existuje nekolik vedeckých teorií, které se snaží vysvetlit, proc deláme to, co deláme. Jednou z nich je motivacní teorie Abrahama Maslowa. Má sice nekolik nedostatku, ale výstižne popisuje základy motivace a odpovídá na otázku "Proc?".

Teorie pana Maslowa je velmi jednoduchá. Popisuje hierarchii potreb, které každý clovek má a ríká, že každý z nás se snaží postupne naplnit každou z techto potreb.

1. FYZIOLOGICKÉ POTREBY
Pokud prijdete hladový domu, budete se chtít nejprve najíst a teprve potom zacnete s partnerem probírat, kam pojedete na víkend. Pokud máte potíže s prostatou, budete pri jednání s obchodním partnerem nervózní i když jeho nabídka bude velmi výhodná a za normálních okolností byste s jeho návrhem okamžite souhlasili.

2. POTREBY BEZPECNOSTI
Jakmile uspokojíte tyto základní fyziologické potreby, budete se zajímat o vaše bezpecí a bezpecí lidí vám blízkých. Pri výberu letecké spolecnosti, se kterou poletíte na dovolenou, porovnáte jejich bezpecnost dríve než jídlo, které na palube podávají nebo sít pobocek, které ji zastupují.

3. SPOLECENSKÉ POTREBY
Následuje láska a pocit sounáležitosti, pocit, že nekam a k nekomu patríte. Odznaky, tricka, vlajky a další predmety, které symbolizují príslušnost k urcité skupine lidí, pomáhají tuto potrebu plnit.

4. POTREBY UZNÁNÍ
Lidé, kterí neceho ve svém živote dosáhli, chtejí být za tento úspech uznáváni. Poukazují na ne luxusními automobily nebo nákladným oblecením.

5. POTREBY SEBEREALIZACE
Lidé, kterí již toho všeho dosáhli a všechny predcházející potreby splnili, dosahují vrcholku této pyramidy potreb a jeví zájem o hlubší rozvoj své osobnosti a uplatnení sama sebe. Najdete zde dárce nadacím, charitativní pracovníky, ale také lidi, kterí v polovine svého života zmení své povolání a zacnou se zabývat necím zcela novým.

Zkuste si pri porovnávání vaší cinnosti se zájmy vašeho zákazníka urcit, na který stupen patrí vaše výrobky, a na který zákazníkovy zájmy. Pokud zde naleznete rozdíl, je potreba zmenit bud výrobek, nebo zpusob jakým ho zákazníkovi prezentujete.

(Jak to udelat konkrétne? Odpovedi se dozvíte v clánku c. 19, který najdete zde )

Úspešné podnikání...


Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Pokud vás trápí levnejší konkurence, konkrétní a specifické postupy, jak nad ní vyhrát, najdete na nahrávce "Jak úspešne prodávat za plné ceny, i když je konkurence levnejší a zákazníci vás tlací do slev". Více informací najdete na www.PavelRehulka.cz

Len registrovaní užívatelia môžu komentovať článok.
Registrujte sa prosím.