JAK PREKONAT NEDUVERU ZÁKAZNÍKU

Predstavte si, že se potkáme na ulici, pozdravíme se a já na vás vyhrknu: "Pujcíte mi 1000 Kc?".

Co udeláte?

S nejvetší pravdepodobností me odkážete do patricných míst... a právem.

Pritom presne takto se ve skutecnosti chová pracovník, který zákazníkovi zacne ihned po pozdravení "prodávat": "Dobrý den, vidím, že se díváte na naše plynové kotle. To je dobrá znacka. Nejlepší, co prodáváme. Máte rodinný dum? Neuvažujete o podlahovém vytápení? Mohl bych vám nabídnout novinku - dálkové ovládání. Nechcete si to vyzkoušet?"

K tomu, abychom mohli zákazníkovi neco prodat, o nem musíme nejdríve neco vedet. A k tomu, aby nám o sobe neco prozradil, musíme nejdríve získat jeho duveru.

Duvera je pritom zvláštní pocit, který si pri setkávání s novými lidmi budujeme velmi pozvolna. Nejdríve se vzájemne "otukáváme", prohlížíme, zjištujeme, co ten druhý delá. A potom po ocku sledujeme, jak se chová, jaký má vztah k manželce a k detem, zda pomáhá ostatním nebo zda je to mluvka a povalec.

Zkrátka, trvá nám casto i nekolik týdnu, mesícu a dokonce let, než si nekoho pustíme "k telu". Natolik, abychom mu pri potkání na ulici pujcili tisíc korun.

Pri jednání se zákazníky máme na budování vzájemné duvery casto jen nekolik minut. A musíme proto být schopni navázat "kontakt" behem krátké chvíle. Následující tri kroky vám toho pomohou dosáhnout:

1. PROJEVTE UPRÍMNÝ ZÁJEM
Jiste jste sami jako zákazníci zažili prodejce, kterí se tvárili profesionálne, presto byl z jejich chování cítit odstup a chlad. "Co si prejete?" sice vyslovovali s úsmevem a pri poslouchání vaší odpovedi pokyvovali hlavou, vám však bylo jasné, že premýšlí naprosto o necem jiném. Duveru zákazníka však mužeme získat jen tehdy, pokud projevíme o jeho prání uprímný zájem. A když se mu stejne uprímne budeme snažit pomoci.

2. NEPREHÁNEJTE
"To je skvelý výrobek. Nejlepší co máme!" Toto hodnocení si zaslouží pouze jeden výrobek, skutecne ten nejlepší. Pokud však budete zákazníkovi u každého tvrdit, že je "výborný, skvelý, vynikající, super, výtecný ci dokonalý", jejich duveru tím nezískáte a pokud jste si již nejakou vybudovali, mužete o ni rychle prijít.

3. PROZRADTE NA SEBE NECO NEGATIVNÍHO
Zákazníci od vás ocekávají, že budete své zboží vždy jen vychvalovat. Všichni ale víme, že každý výrobek má urcité nedostatky. A práve odhalení techto "stinných stránek" vám pomuže získat zákazníkovi duveru. Cílem zde ale není popsat váš výrobek jako nejhorší z nejhorších.

Takový by se ve vaší nabídce ani nemel objevit. Naší snahou je ukázat zákazníkovi prednosti i nevýhody jednotlivých variant tak, aby si sám mohl vybrat tu, která je pro jeho úcely nejvhodnejší. A aby nedopadl tak, jako jedna má kolegyne, která se pri nákupu nového koberce nechala zlákat cenou.

A až doma zjistila, že si do bytu koupila koberec na "jedno použití", který se používá napr. pri zarizování veletržních stánku a posléze likviduje.

Pokud zákazníka postavíte do role svého prítele, nebudete mu chtít prodat to, co nepotrebuje. Víte totiž, že by se to posléze obrátilo proti vám. Pokud ale naopak vidíte, že zákazníka trápí problém, o kterém víte, že jej váš produkt dokáže naprosto dokonale vyrešit, je prímo vaší povinností udelat vše proto, aby si jej zákazník koupil.

Úspešné podnikání...


Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Pokud vás trápí levnejší konkurence, konkrétní a specifické postupy, jak nad ní vyhrát, najdete na nahrávce "Jak úspešne prodávat za plné ceny, i když je konkurence levnejší a zákazníci vás tlací do slev". Více informací najdete na www.PavelRehulka.cz

x

Ako ziskat doveru... Napísal(a) Táto e-mailová adresa je chránená pred spamovými robotmi, potrebujete mať zapnutý Javascript aby ste ju mohli vidieť. dňa: 2010-10-11 10:22:09 Súhlasím. Ďalšie dva spôsoby na získanie dôvery (alebo prekonanie obáv) sú poskytnutie či najväčších záruku (napr.vrátenie peňazí) a hodnotenia od spokojných klientov. Ak sa chválime sami, neuveria nám. Ale ak nás chváli niekto iný, má to dôveryhodnosť. Viac k tomu píšem aj v článku "Najčastejšia (skrytá) námietka" na svojom blogu o predaji.

Len registrovaní užívatelia môžu komentovať článok.
Registrujte sa prosím.