JAK PRODÁVAT POMOCÍ "STANDARDNÍ" VARIANTY

Jedním ze sociologických jevu, na které nesmíme pri prodeji zapomenout, je tzv. konformita, prizpusobivost.

Jako lidé jsme totiž davoví tvorové a v zásade nechceme vybocovat. Podvedome proto vybíráme totéž, co ostatní. A snažíme se, abychom ve svých zájmech, zvycích a postupech nezustali osamoceni.

(Pokud vás nyní napadne, že takový motorkár na Harleyi by se temto rádkum hlasite vysmál, všimnete si, že i on se snaží oblékat stejne, jako ostatní motorkári. I on se snaží delat to, co ostatní... jen v jiné skupine.)

Prestože se tedy muže zdát, že svet je plný individualistu, ve skutecnosti jsme jako lidé velmi predvídatelní. A to mužeme využít k prodeji.

Víme-li, že lidé tíhnou k tomu, co si vybírají ostatní, slova jako "standardní", "bežný", "normální" a "obvyklý" pro nás zacnou mít velký význam.

Vetšina zákaznické populace bude vybírat z možných variant nejcasteji ty, které nebudou ohrožovat jejich potrebu jít s hlavním proudem. A dáme-li zákazníkum na výber mezi napr. malou colou, strední a velkou, vetšina lidí zvolí práve strední (standardní) variantu.

S tímto poznatkem mužeme nyní pracovat dále. V našem prípade napr. tím, že všechny služby rozdelíme do trí kategorií:

1. Ekonomické - pro ty, kterí chtejí maximálne ušetrit.
2. Standardní - pro ty, kterí chtejí to, co vetšina.
3. Luxusní - pro ty, kterí chtejí více... a jsou ochotni za to priplatit.
   

Pokud budu provozovat napr. cestovní kancelár, vysvetlím zákazníkovi, v cem spocívá rozdíl (napr. standard pokoju, kvalita dopravy, výber z jídel apod.) a nechám na nem, aby si vybral.

Protože ale dopredu vím, že vetšina zákazníku zvolí práve prostrední variantu, mužu do této prostrední varianty zaradit produkty a služby, jejichž prodej chceme podporit.

(Pozor: Zákazníka do niceho netlacíme, pouze mu poskytujeme službu, jehož cílem je sladit všechny prvky jeho objednávky do stejné úrovne. A na žádný nezapomenout.)

Pokud si bude zákazník vybírat bez naší pomoci, zakoupí si letenku, ubytování a polopenzi. A na naši otázku, zda si chce pronajmout auto odpoví ne.

Pokud mu ale hned na zacátku ukážeme, že standardní varianta tohoto zájezdu obsahuje letenku, ubytování, polopenzi a pronájem auta, jasne tím signalizujeme, co je pro cestující smerující do tohoto místa bežné.

(A naopak, pokud bychom mu nerekli, že pronájem auta si tak zajištuje 80% cestujících a on na míste zjistil, že všichni ostatní si auto zarídili už doma za výhodnejších podmínek a on ted musí platit o 20% více, bude s námi právem nespokojen.)

Otázky na vaši firmu tedy zní:

- Do jakých trí kategorií mužeme rozdelit naše produkty a služby?
- Které patrí do té první "levné"?
- Které patrí do "standardní"?
- Které patrí do "drahé"?
- Jak mužeme do "strední" varianty umístit produkty, jejichž prodej chceme podporit?

TIP: Nezapomente zákazníkum pri prodeji ríci, co si objednávají ostatní. "Nabízíme A, B a C, vetšina zákazníku si ale obvykle vybírá B, protože..." Sami uvidíte, jak tato jednoduchá veta dokáže zmenit názor zákazníku a zvýšit prodej.

Úspešné podnikání...


Pavel Řehulka
www.JakZvysitProdej.cz

P.S. Pokud potrebujete znát nejúcinnejší postupy pro boj s levnejší konkurencí co nejdríve, konkrétní a specifické postupy najdete na nahrávce "Jak úspešne prodávat za plné ceny, i když je konkurence levnejší a zákazníci vás tlací do slev". Více informací najdete na www.PavelRehulka.cz

Len registrovaní užívatelia môžu komentovať článok.
Registrujte sa prosím.